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Sechs Ver­triebs­leh­ren für jeden Grün­der

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Andre­as Buhr ist seit 39 Jah­ren Unter­neh­mer – außer­dem Red­ner und Autor. Auf dem Foun­der Sum­mit 2019 gewähr­te er einen Ein­blick in sein Pra­xis­wis­sen und teil­te mit den Zuhö­rern sei­ne Lear­nings im Hin­blick auf den Ver­trieb. Wer heu­te nicht mit der Zeit geht, da ist er sich sicher, wird nichts ver­kau­fen.

Die sechs Vetriebs­leh­ren von Andre­as Buhr

  1. Der Ver­trieb hat sich ver­än­dert.

Buhrs 20-jäh­ri­ger Sohn muss in Eng­lisch eine Haus­ar­beit schrei­ben, deren The­ma ihm nicht liegt. Er goo­gelt, fin­det eine ent­spre­chen­de Arbeit im Netz, über­setzt die­se mit Goog­le Trans­la­tor, gibt die Arbeit ab und bekommt eine tol­le Note. Auch wenn dies nicht okay ist, eines macht es deut­lich: Die Welt hat sich ver­än­dert. Heu­te ist der Schü­ler schlau­er als sein Leh­rer. Der Mit­ar­bei­ter ist schlau­er als der Chef. Der Pati­ent ist schlau­er als sein Arzt. Und auch der Kun­de ist schlau­er als der Ver­käu­fer. 

  1. Wer ver­kau­fen will, muss zum Kun­den gehen.

Als jun­ger Mann ver­kauf­te Buhr Staub­sauger und sam­mel­te Geld für die Volks­für­sor­ge. Spä­ter stu­dier­te er BWL und woll­te unbe­dingt ler­nen, wie Ver­kauf funk­tio­niert. Er weiß heu­te, es gibt nur einen Weg: Du musst zu dei­nen Kun­den gehen, auch wenn das heißt, dass du Miss­erfol­ge hin­neh­men musst.

  1. Was nicht fun­diert auf den Punkt gebracht wird, ist lang­wei­lig.

Heu­te kann jeder mit jedem von über­all her Kon­takt auf­neh­men – das ändert natür­lich alles im Ver­kauf. In einer Zeit, wo jeder alles in Bruch­tei­len von Sekun­den erfah­ren kann, muss man auf den Punkt sagen kön­nen, was man ver­kauft, wor­in der Nut­zen und der Vor­teil lie­gen. Das tolls­te Pro­dukt nützt nichts, wenn du es nicht prä­sen­tie­ren kannst.

  1. Trotz allem Online-Hype: Wer nicht flei­ßig ist, wird nicht erfolg­reich sein.

Du brauchst immer Traf­fic, Con­ver­si­on oder Quo­te. Aber: Dis­zi­plin bringt Erfolg, Erfolg gefähr­det Dis­zi­plin. Man darf sich nie aus­ru­hen auf dem Erreich­ten.

  1. Es kom­men immer Ver­än­de­run­gen ins Leben und das ist gut so.

Unse­re Erfah­run­gen machen uns zu dem, was wir sind. Auch Schmerz formt uns. Ver­än­de­run­gen kom­men unge­fragt und oft unge­wollt. Aber selbst wenn sie gewollt sind, hat man nie die Garan­tie, dass etwas danach bes­ser ist. Im Gegen­teil, meist ist es sogar so, dass eine Ver­än­de­rung zunächst ein­mal zu einer Ver­schlech­te­rung führt.

  1. Ver­trieb ist heu­te ein Hybrid­be­reich.

Auf der einen Sei­te das klas­si­sche Front­end – Such­ma­schi­nen­op­ti­mie­rung, Social Media Stra­te­gie etc. – auf der ande­ren Sei­te ein gutes Backend – dein Pro­dukt!

Der neue Ver­trieb

Zusam­men mit der Uni­ver­si­tät Luxem­burg hat Buhr unter­sucht, wie sich Ver­trieb und Unter­neh­mens­kul­tur durch Inter­net und Tech­no­lo­gie ver­än­dert haben. Die wich­tigs­ten Erkennt­nis­se die­ser Stu­die sind:

  1. Es gibt nahe­zu kein Geheim­nis, jeder kann alles recher­chie­ren.
  2. 9 von 10 Ent­schei­dun­gen sind hybri­de Ent­schei­dun­gen: online schau­en, off­line kau­fen oder anders­her­um. 
  3. Netz­werk schlägt Hier­ar­chie. 
  4. Arbeit muss Sinn machen und der Selbst­ver­wirk­li­chung die­nen.
  5. Glück schlägt Geld. 

Wer heu­te im Ver­kauf Erfolg haben will, braucht eine Auf­ga­be, die grö­ßer ist, als er selbst. Ein Zahn­arzt bei­spiels­wei­se repa­riert nicht ein­fach nur Mund­höh­len­rui­nen. Nein: Er bringt die Leu­te zum Lächeln und schenkt Selbst­ver­trau­en. 

Die größ­te Her­aus­for­de­rung heu­ti­ger Unter­neh­mer sieht Buhr dar­in, die Off­line- und die Online-Welt zusam­men­zu­brin­gen. Nur wer das schafft, ist Teil der Zukunft.

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