Andreas Buhr ist seit 39 Jahren Unternehmer – außerdem Redner und Autor. Auf dem Founder Summit 2019 gewährte er einen Einblick in sein Praxiswissen und teilte mit den Zuhörern seine Learnings im Hinblick auf den Vertrieb. Wer heute nicht mit der Zeit geht, da ist er sich sicher, wird nichts verkaufen.

Die sechs Vertriebslehren von Andreas Buhr

1. Der Vertrieb hat sich verändert.

Buhrs 20-jähriger Sohn muss in Englisch eine Hausarbeit schreiben, deren Thema ihm nicht liegt. Er googelt, findet eine entsprechende Arbeit im Netz, übersetzt diese mit Google Translator, gibt die Arbeit ab und bekommt eine tolle Note. Auch wenn dies nicht okay ist, eines macht es deutlich: Die Welt hat sich verändert. Heute ist der Schüler schlauer als sein Lehrer. Der Mitarbeiter ist schlauer als der Chef. Der Patient ist schlauer als sein Arzt. Und auch der Kunde ist schlauer als der Verkäufer. 

2. Wer verkaufen will, muss zum Kunden gehen.

Als junger Mann verkaufte Buhr Staubsauger und sammelte Geld für die Volksfürsorge. Später studierte er BWL und wollte unbedingt lernen, wie Verkauf funktioniert. Er weiß heute, es gibt nur einen Weg: Du musst zu deinen Kunden gehen, auch wenn das heißt, dass du Misserfolge hinnehmen musst.

3. Was nicht fundiert auf den Punkt gebracht wird, ist langweilig.

Heute kann jeder mit jedem von überall her Kontakt aufnehmen – das ändert natürlich alles im Verkauf. In einer Zeit, wo jeder alles in Bruchteilen von Sekunden erfahren kann, muss man auf den Punkt sagen können, was man verkauft, worin der Nutzen und der Vorteil liegen. Das tollste Produkt nützt nichts, wenn du es nicht präsentieren kannst.

4. Trotz allem Online-Hype: Wer nicht fleißig ist, wird nicht erfolgreich sein.

Du brauchst immer Traffic, Conversion oder Quote. Aber: Disziplin bringt Erfolg, Erfolg gefährdet Disziplin. Man darf sich nie ausruhen auf dem Erreichten.

5. Es kommen immer Veränderungen ins Leben und das ist gut so.

Unsere Erfahrungen machen uns zu dem, was wir sind. Auch Schmerz formt uns. Veränderungen kommen ungefragt und oft ungewollt. Aber selbst wenn sie gewollt sind, hat man nie die Garantie, dass etwas danach besser ist. Im Gegenteil, meist ist es sogar so, dass eine Veränderung zunächst einmal zu einer Verschlechterung führt.

6. Vertrieb ist heute ein Hybridbereich.

Auf der einen Seite das klassische Frontend – Suchmaschinenoptimierung, Social Media Strategie etc. – auf der anderen Seite ein gutes Backend – dein Produkt!

Der neue Vertrieb

Zusammen mit der Universität Luxemburg hat Buhr untersucht, wie sich Vertrieb und Unternehmenskultur durch Internet und Technologie verändert haben. Die wichtigsten Erkenntnisse dieser Studie sind:

  1. Es gibt nahezu kein Geheimnis, jeder kann alles recherchieren.
  2. 9 von 10 Entscheidungen sind hybride Entscheidungen: online schauen, offline kaufen oder andersherum. 
  3. Netzwerk schlägt Hierarchie. 
  4. Arbeit muss Sinn machen und der Selbstverwirklichung dienen.
  5. Glück schlägt Geld. 

Wer heute im Verkauf Erfolg haben will, braucht eine Aufgabe, die größer ist, als er selbst. Ein Zahnarzt beispielsweise repariert nicht einfach nur Mundhöhlenruinen. Nein: Er bringt die Leute zum Lächeln und schenkt Selbstvertrauen. 

Die größte Herausforderung heutiger Unternehmer sieht Buhr darin, die Offline- und die Online-Welt zusammenzubringen. Nur wer das schafft, ist Teil der Zukunft.

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